JEEVAN PRABAHA TRAINING CENTRE

১ )  সেলস প্রসেস এবং আপনার গ্রাহক সম্পর্কে গবেষণা করুন

আপনাকে আপনার সম্ভাব্য ক্রেতাদের জীবনের বিভিন্ন আর্থিক প্রয়োজনীয়তা বিষয়ে আরো নিবিড়  ভাবে বিশ্লেষণ করতে হবে । এমনকি গ্রাহকের বাড়িতে পৌঁছানোর আগে এবং আপনাকে একটি বা দুটি জীবন বীমা পলিসি নির্বাচন করতে হবে যেগুলি তার সেই সমস্যা বা স্বপ্ন পূরণে অধিক সহায়তা করতে পারে । তাই সেলস প্রসেসের ক্ষেত্রে আপনার পলিসিকে বিভিন্ন অ্যাঙ্গেল থেকে গ্রাহকের চাহিদা এবং প্রয়োজনীয়তা মেটানোর জন্য প্রস্তুত করুন এবং প্রয়োজনীয় গবেষণা করুন।

2 )  সেলস প্রসেসের প্রথম থেকেই একটি এক্সপেক্টেশন অথবা আকাঙ্ক্ষা তৈরি করুন। 

প্রথম থেকেই আপনার সম্ভাব্য ক্রেতাকে বিভিন্ন ধরনের বিষয়ে যেগুলিকে আমরা কঠিন প্রশ্ন মনে করি সেগুলি করুন।  যেমন বাজেট এবং টাইমলাইন বিষয়ে কথা বলুন এবং এই বিষয়ে কথা বললে আপনি দ্রুত তাদের সঙ্গে বিশ্বাসযোগ্যতা অর্জন করতে পারবেন এবং পলিসিকে ক্লোজ এর দিকে নিয়ে যাওয়া সম্ভব হবে।

3)  গল্প বলুন

এটা অনেক সময় বিশ্বাস করা খুব কঠিন হয় কিন্তু বাস্তবে গল্প বলা অর্থাৎ স্টোরি টেলিং হলো সম্ভাব্য ক্রেতার কাছে প্রভাব তৈরি করতে পারে, আকর্ষণ তৈরি করতে পারে । যে সকল প্রভাব সৃষ্টিকারী,  আকর্ষণ তৈরি কারী তার মধ্যে গল্প  সবচেয়ে কার্যকরী পদ্ধতি । মানুষ হিসেবে আমরা তথ্যের থেকে অনেক বেশি গল্পকে মনে রাখতে পারি । আমরা যখন গল্প শুনি তখন আমরা সেক্ষেত্রে যুক্তিকে খুব বেশি ব্যবহার করিনা । সিদ্ধান্ত গ্রহনের ক্ষেত্রে যখন আপনার যুক্তি কম ব্যবহার হবে ইমোশন ব্যবহার বেশি হবে তখন বীমা ক্রয়ের ক্ষেত্রে সম্ভাবনা অনেক বেড়ে যায় । একজন বিক্রয় প্রতিনিধি হিসাবে ক্লোজিং ফেজ বা ক্রয়ের শেষ সিদ্ধান্তের সময় ফাইনাল ইমপ্রেসন অর্থাৎ চূড়ান্ত প্রভাব তৈরি করার জন্য হাতে খুব সময় কম থাকে । তাই এই অল্প সময়কে অনেক বুদ্ধি সহযোগে ব্যবহার করতে হয় । এই সময় সবচেয়ে কার্যকরী হয় “গল্প বলা” । তবে কখনোই অপ্রাসঙ্গিক গল্প বলবেন না বরং কয়েকটি বিশেষ গল্প বা বিশেষ ধরনের গল্প আগে থাকতে রেডি করে রাখুন যেটি আপনি ফাইনাল পিচ বা সেলস ক্লোজ এর সময় কাজে লাগাবেন । মনে রাখতে হবে আমাদের সিদ্ধান্তের নব্বই শতাংশ আবেগের দ্বারা পরিচালিত হয়, লজিকের দ্বারা নয়।  তাই স্টোরি টেলিং আবেগকে সঠিক কাজে লাগানোর জন্য একটি দুর্দান্ত পদ্ধতি। 

গল্প অনেক ধরনের হতে পারে । তবে সাকসেস স্টোরি , ফেলিওর স্টোরি অর্থাৎ আপনার কোনো অন্য গ্রাহক যার সাথে এই বর্তমান সম্ভাব্য গ্রাহকের মতই আর্থিক পরিস্থিতি বা জীবন রীতি,  তার জীবনের ক্ষেত্রে বীমা  পলিসি গ্রহণের পর তার কোনো  সাফল্য অথবা না গ্রহণের কারণে কোনো  ক্ষতি এর ওপর গল্প রাখুন বা গল্প করুন। 

পার্সোনাল টেস্টিমনি, যদি গ্রাহক ও প্রোডাক্ট কোম্পানি বা কেনার বিষয়ে দ্বিধাগ্রস্ত হন, সেক্ষেত্রে আপনার ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতা তার সামনে তুলে ধরুন । আপনি নিজে যদি ওই প্রোডাক্ট বা ওই ধরনের পলিসি কিনে থাকেন সেটার বিষয়ে আপনার নিজের  অভিজ্ঞতা তাকে শেয়ার করুন এবং সে ক্ষেত্রে তিনি অতি সহজে রাজি হবেন । 

4)  গ্রাহকের সামনে বেনিফিট গুলি তুলে ধরুন, প্রোডাক্ট নয়!

যখন প্রস্পেক্টের সাথে কাজ করছেন তখন আপনাকে ফোকাস করতে হবে কোন কোন সুবিধা তিনি পাবেন । অর্থাৎ আপনার এই পলিসি নেওয়ার ফলে তিনি কোন কোন সুবিধা পাবেন ।

তবে তারও আগে তার জীবনের কোন উদ্দেশ্য পূরণের জন্য এই সুবিধা গুলি দরকার এবং তার পরিমাণ কি, ইত্যাদি বিষয়ে প্রথমে আলোচনা দরকার । তারপর অবশ্যই আপনি আপনার প্রোডাক্ট বা পলিসি দেখান । স্মরণীয় যে, আপনি যেটা তাকে বিক্রয় করতে চাইছেন সেটা কেনার জন্য হয়তো তিনি আগ্রহী নন, আসলে তারা তাদের একটি আর্থিক সমস্যা মেটানোর জন্য প্রস্তুত ! 

5)  অবজেকশন হ্যান্ডেলিং করুন

যদি আপনার সম্ভাব্য ক্রেতার প্রোডাক্ট অথবা প্রোডাক্টের দাম বিষয়ে কোনো দুশ্চিন্তা বা  দ্বিধা থাকে, তাহলে আপনি নিজে থেকে উপযাজক হয়ে তার সমস্যাটির উপর কথা বলুন তার সন্দেহ, দ্বিধা বা চিন্তাটি নিয়ে আলোচনা করুন । তার কথা মন দিয়ে শুনুন তার আপত্তিকে গুরুত্ব দিন, আপত্তিকে গ্রাহ্য করুন এবং অবশ্যই সেই আপত্তি গুলো নিরসন করার জন্য বিভিন্ন তথ্য বা প্রমাণাদিও দিন এবং প্রয়োজনে অতিরিক্ত ব্যাখ্যার জন্য তাকে জিজ্ঞেস করুন যে তিনি আর কিছু জানতে চান কিনা এবং সেগুলিও সঠিকভাবে উত্তর দিন এক ক্ষেত্রে ক্লোজ হওয়ার চান্স অনেক বেড়ে যায়।

6) “আস্ক ফর দা সেল”

অর্থাৎ সম্ভাব্য গ্রাহককে  যখনই আপনি এই ব্যাপারে আত্মবিশ্বাসী হবেন যে আপনি যে সলিউশন দিচ্ছেন আপনি যে প্রোডাক্ট দিচ্ছেন সেটি গ্রাহকের সমস্যার সমাধান করবে বা তাকে যথেষ্ট যথেষ্ট সহায়তা করবে তাহলে জানবেন এখন উপযুক্ত সময় যখন আপনি তাকে ক্রয়ের জন্য বলবেন না বললে একসান শুরু হয় না অ্যাকশন অ্যাকশন শুরু হয় না। মনে রাখবেন এই সময় অনেকেই গা ছাড়া ভাব দেখায় বা একটা আপাত উদাসীনতা দেখায় অনেকেজেন্ট অনেক এজেন্ট বন্ধু কিন্তু এটি ভুল এই সময় আরজেনশিপ দেখানো দরকার বা আর্জেন্টিনশি প আরজেনসি দেখানো দরকার অর্থাৎ পলিসিটা কেন এখনই কেনা দরকার এটা গ্রাহককে বুঝিয়ে বলুন এবং প্রয়োজনে উপযুক্ত লজিক এবং ইমু শান্তি ছাড়া পলিসি দ্রুত ক্লোজ হয় না কারণ আর্জেন্টিনা বা ক্লোজ হয় না আর্জেন্টিনসি ছাড়া পলিসি ক্লোজ হয় না

নাম্বার সেভেন এরপর পরবর্তী স্টেপগুলোকে সাজিয়ে নিন যে সমস্ত পেপার বা ডকুমেন্ট দরকার এবং যেখানে তার সিগনেচার বা স্বাক্ষর দরকার তার নমিনির চয়েজ দরকার পেমেন্টের পদ্ধতি অর্থাৎ মোড অফ পেমেন্ট পেমেন্ট দেয়ার পদ্ধতি গ্যাস চেক বা আদার্স এই বিষয়গুলি অপশনাল আকারে গ্রাহকের সামনে একটার পর একটা তুলে ধরুন যাতে করে তিনি একটি ক্রয় পদ্ধতির মধ্যে প্রবেশ করতে পারে এবং এটি আপনাকে দ্রুততার সাথে করতে হবে আবার সেই সাথে নিখুঁতভাবেও করতে হবে যদি আপনি এই শেষ দুটি অংশ অর্থাৎ নাম্বার সিক্স এবং নাম্বার সেভেন সঠিকভাবে করেন তাহলে অবশ্যই আপনার ক্লোজ ডান্স অনেক বেড়ে যাবে।