JEEVAN PRABAHA TRAINING CENTRE

writer : Pallab Kumar Manna, (Writer and Trainer), Jeevan Prabaha

( এই প্রশ্ন গুলির সাথে নিজের মনে লুকিয়ে থাকা প্রশ্নগুলির মিল পাবেন। মনোযোগ দিয়ে পাঠ করুন!)

প্রশ্ন:  বীমা এজেন্সিতে প্রত্যাখ্যান আসবেই,  আমি কিভাবে সেগুলিকে হ্যান্ডেল করি,  সেগুলির সাথে আমার প্রতিক্রিয়া কেমন থাকে?

উত্তর : বীমা ক্ষেত্রের  প্রতিযোগিতা আমি জানি এবং বুঝি এবং এটাও জানি যে এই পদ্ধতির মধ্যে প্রত্যাখ্যান একটি অংশ । এমনকি যদি আমার গ্রাহক আমার কাছ থেকে সরে অন্য বীমা এজেন্ট এর কাছে যেতে চায় অথবা অন্য কোন আর্থিক পরিকল্পনা গ্রহণ করতে চায় আমি এটাকে আমার ব্যর্থতা আকারে দেখিনা । তখন আমি উপলব্ধি করি যে আরও কঠিনতর কাজ আমাকে করতে হবে এবং আরো অধিক সংখ্যক নতুন গ্রাহক আমাকে জোগাড় করে একটি গ্রাহক-ভান্ডার এবং সম্ভাব্য গ্রাহক ভান্ডার তৈরি করতে হবে।

প্রশ্ন : আমি কেন বীমার এজেন্সি নিয়েছি?

উত্তর:  আমি বিশ্বাস করি যে বীমা ক্ষেত্র এমন একটি চলমান পরিবেশ বা  ডাইনামিক এনভাইরনমেন্ট দান করতে পারে যেটি আমার ব্যক্তিত্বের উন্নয়ন এবং বৃদ্ধির সহায়ক। আমার বিক্রয় এবং বিপণন শিল্পে আগ্রহ রয়েছে । বিমাক্ষেত্রটি আমি  পছন্দ করেছি আমার পড়াশোনার শেষে।  আমি এই প্রফেশনকে মনে প্রাণে ভালোবাসি। আমার এই ভূমিকা আমাকে অনেক নতুন মানুষের সাথে সাক্ষাৎ করার সুযোগ করে দেয় এবং তাদেরকে ভালো সিদ্ধান্ত নিতে সহায়তা করতে সুযোগ দেয়। এখনো পর্যন্ত যত বছর এই শিল্পে কাজ করছি,  অর্থ পরিকল্পনা,  গ্রাহক পরিষেবা, তথ্য বিশ্লেষণ, আইনি এবং  আয়কর পরামর্শ, বীমা পরিকল্পনা, সেলস মার্কেটিং এবং অ্যাডমিনিস্ট্রেশন বিষয়ে আমি অনেক নতুন উপলব্ধি এবং জ্ঞান অর্জন করেছি। আগামী দিনে আমি এই শিল্প থেকে আরো অনেক কিছু শিখব বলে আশা করছি। যেমন টিম গঠন,  দুর্দান্ত কমিউনিকেশন, ডিজিটাল মার্কেটিং, বিভিন্ন সমস্যা মেটানোর পদ্ধতি এবং আরো কিছু ।

প্রশ্ন:   যদি আপনাকে নিজেকে  বীমা পলিসি ক্রয় করতে হয় তাহলে আপনি কি করবেন?

উত্তর : যদি আমি একজন গ্রাহক হতাম, তাহলে অবশ্যই আমার এজেন্টকে পলিসি এর প্রতিটি খুঁটিনাটি বিষয় পড়ে শোনাতে বলতাম অথবা নিজে পড়তাম । আমি অবশ্যই আমার বীমা এজেন্টকে বেশ কিছু বিষয়ে প্রশ্ন করতাম । আমার বর্তমান পলিসি গুলির সাথে নতুন প্রস্তাবকে তুলনা করে দেখতাম যে আমি নতুন প্রস্তাবের মধ্যে এমন কিছু ” মিস” করছি না তো,  বা হারিয়ে ফেলছি না তো যেটি আরো বেশি উপকারী। আমি অবশ্যই এই প্ল্যানটিতে কি কি যুক্ত রয়েছে,  কি কি বর্জিত রয়েছে, সেগুলি খুঁটিয়ে দেখতাম । যেমন এতে পূর্ণ বীমা রাশি সুরক্ষা দেওয়া হচ্ছে কিনা, অন্যান্য কোন কোন সুবিধা দেওয়া হচ্ছে অথবা  কোন কোন সুবিধা বাতিল করা হচ্ছে।

প্রশ্ন : আমার মতে একজন বীমা এজেন্টের সাধারণ দায়িত্ব গুলি কি কি?

উত্তর:  আমার মতে সম্ভাবনাময় গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করা এবং তাদেরকে নতুন পলিসি প্রদানের মাধ্যমে নতুন ব্যবসা উৎপাদন করা বীমা এজেন্ট হিসেবে আমার প্রধান দায়িত্ব।  এছাড়া একজন অভিজ্ঞ এবং দায়িত্ববান এজেন্ট হিসেবে আমার গ্রাহকদের সাথে প্রফেশনাল সম্পর্ক তৈরি করা এবং বজায় রাখা আমার কর্তব্য।  পলিশি করানোর পর যাবতীয় কাগজপত্র গ্রাহকের কাছে পৌঁছে দেওয়া । নিজের কাছে তথ্য সংরক্ষণ এবং গ্রাহকের পলিসি চালু রাখা । পাশাপাশি গ্রাহকের পলিসি সংক্রান্ত পরিষেবা প্রদান করা আমার কর্তব্য।

প্রশ্ন: কোন কোন গুণাবলী একজন এজেন্টকে মহান বীমা এজেন্ট -এ পরিণত করে?

উত্তর : একজন এজেন্ট যার দুর্দান্ত কমিউনিকেশন এবং নিগোসিয়েশন স্কিল রয়েছে সে আবশ্যিকভাবে একজন মহান এজেন্ট।  এছাড়াও একজন মহান বীমা এজেন্টকে বীমার পলিসিগুলি এবং পরিকল্পনাগুলি সঠিকভাবে পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে জানা দরকার এবং যদি কোনো এজেন্ট তার বীমার প্ল্যান এবং পলিসিগুলিকে সঠিকভাবে প্রমোট করতে জানে, সেই সাথে মার্কেটিং স্ট্রাটেজিগুলি ব্যবহার করতে জানে তাহলে অবশ্যই সে দক্ষ বীমা এজেন্ট এ পরিণত হবে। এছাড়া শক্তিশালী ব্যক্তিত্ব এবং গ্রাহককে বীমা পলিসি কেনানোর বিষয়ে নাছোড়বান্দা প্রভাবকারী ক্ষমতা একজন এজেন্টকে বড় এজেন্ট তৈরি করে। এছাড়া কয়েকটি অতি সাধারণ শুভ গুণ, যেমন আত্মবিশ্বাস, অপরের বিশ্বাস ভঙ্গ না করা,  কথার দাম রাখা, সময় সচেতনতা ইত্যাদি গুণাবলী একজন বীমা একজনকে সাধারণ পর্যায়ে থেকে অসাধারণ পর্যায়ে নিয়ে যেতে পারে।

প্রশ্ন: আমি কিভাবে অন্যান্য এজেন্ট এর থেকে পৃথক?

উত্তর:  একজন গ্রাহকের পলিসি ক্রয় করার পুরো পদ্ধতি চলাকালীন তার কাছে সহজলভ্য হওয়া — এটা কতটা গুরুত্বপূর্ণ সেটা আমি জানি এবং নিজের স্বার্থের থেকে গ্রাহকের সুবিধাকে অগ্রাধিকার দিয়ে আমি কাজ করি। পলিসি কেনার পরও গ্রাহকের সাথে সম্পর্ক রক্ষা এবং তাকে পরিষেবা দেওয়া এটিকে আমি যথেষ্ট গুরুত্ব সহকারে দেখি। আমার প্রধান অগ্রাধিকারের বিষয়গুলির মধ্যে ক্রেতা পরিষেবা অগ্রগণ্য। তাই বিক্রয়ের পরও গ্রাহকের বীমা বিষয়গুলি দেখাশোনা করা বা গ্রাহকের বিমা সংক্রান্ত সমস্যাগুলি মেটানো আমার নৈতিক কর্তব্য, যেগুলো আমি করি –— গ্রাহকদের সাথে নিয়মিত যোগাযোগের মাধ্যমে তাদের থেকে ফিডব্যাক নেওয়ার মাধ্যমে । আমার পরিসেবায় তারা কোথায় খুশি হচ্ছেন, এগুলো পর্যবেক্ষণের মাধ্যমে।

এছাড়া বীমার কাজকে আমি পছন্দ করি। বিমার দ্বারা মানুষের উপকার  বিধানের দ্বারা আমি পরিতৃপ্তি অর্জন করি । নিজেকে সর্বদা আপডেটেড রাখি  শিল্পের সংগতিপূর্ণ জ্ঞানের দ্বারা সমৃদ্ধ হয়ে। আমি নিয়মিত প্রশিক্ষণ নিই, পড়াশোনা করি। 

প্রশ্ন:  যখন গ্রাহকের সঠিক প্রয়োজনীয়তা বোঝার প্রয়োজন হয় তখন আমি কোন ধরনের প্রশ্নের দ্বারা সেগুলো জানবো  তার সিদ্ধান্ত নিই কিভাবে?

উত্তর : সাধারণভাবে আমি একজন গ্রাহককে প্রশ্ন করি যে তিনি ইতিমধ্যে কোনো  বীমা পলিসি গ্রহণ করেছেন কিনা এবং সেগুলো চালিয়ে যাচ্ছেন কিনা । যদি তারা গ্রহণ করে থাকেন তাহলে আমি একটি ফলোআপ প্রশ্ন করি যে,  ওই বীমা প্ল্যান তাদের কিভাবে উপকার করবে বা তারা ঠিক কোন কোন উদ্দেশ্যে ওই বীমা প্ল্যান কিনেছেন । যখন তারা তাদের বর্তমান ব্যাখ্যা দেন আমি তাদের প্রশ্নের উত্তরের উপর নির্ভর করে আরো কয়েকটি প্রশ্ন তৈরি  করে নিই এবং যার দ্বারা আমি তাদেরকে দেখাতে সক্ষম হই নতুন প্ল্যানটি কিভাবে আরো বেশি সুবিধা এবং নতুন কোন কোন ক্ষেত্রে উপকারিতা দেবে । শেষ পর্যন্ত আমি তাদেরকে আমাদের বীমা প্ল্যান কেনার দিকে আগ্রহী করার জন্য বীমা প্লান এর মূল বৈশিষ্ট্যগুলির ওপর ফোকাস করি ।

প্রশ্ন : আমার গ্রাহকদেরকে আকর্ষণ বা এনগেজ করার জন্য আমার স্ট্যাটেজি কি?

উত্তর : আমি গ্রাহকদেরকে এনগেজ করার জন্য বা সম্ভাব্য গ্রাহকদেরকে সংযুক্ত করার জন্য অনলাইন এবং অফলাইন উভয় স্ট্র্যাটেজি গ্রহণ করি । আমার মতে কোনো  মূল্য বা ভ্যালু এবং বীমা পলিসির কোনো  প্যাকেজ গ্রাহকের সামনে আনার সবচেয়ে কার্যকরী উপায় হল স্বচ্ছতা বা ট্রান্সপারেন্সি।

আমি বিশ্বাস করি ব্যক্তিগতভাবে পৃথক পৃথক ব্যক্তিগত-মিটিং যেমন গুরুত্বপূর্ণ, একই সাথে সোশ্যাল মিডিয়ায় সচেতনতা বৃদ্ধি করাও তেমনি গুরুত্বপূর্ণ , যাতে করে আমি গ্রাহক এবং সম্ভাব্য গ্রাহকদের মনোযোগ আকর্ষণ করতে পারি।

প্রশ্ন:  জনসাধারণের কাছে এবং সম্ভাব্য ক্রেতাদের কাছে নিজেকে তুলে ধরা এবং নিজের পণ্যের বিজ্ঞাপন করার জন্য আমি কি করি?

উত্তর : বীমা বিক্রয়ের জন্য আমি স্ট্রাটেজিক মার্কেটিং টেকনিক বা কৌশলগত বিপণন পদ্ধতি ব্যবহার করি । আমি পুসি সেলসম্যান বা জোর করে বিক্রয় পদ্ধতিকে এড়িয়ে চলি এবং পলিসির ধনাত্মক দিক গুলি গ্রাহকের সামনে তুলে ধরি বিভিন্ন গল্প কনসেপ্ট এবং উপস্থাপনা পদ্ধতির মাধ্যমে।  এর সাথে তিনি যদি পলিসিটি নেন  তাহলে কি কি বেনিফিট পাবেন বা কি কি সুবিধা পাবেন সেগুলো সহজে বুঝিয়ে দিই , পাশাপাশি সম্ভাব্য ক্রেতাদেরকে যুক্ত করার জন্য আমি সোশ্যাল মিডিয়া প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করি এবং তাদেরকে আমার বীমা কোম্পানির জনপ্রিয় এবং সক্রিয় বীমা পলিসিগুলি শেয়ার করি।

প্রশ্ন : একজন বীমা এজেন্ট হিসাবে আইনের চোখে আমি দুই তরফেরই  এজেন্ট — একদিকে বীমা গ্রাহক, আরেকদিকে বীমা কারী সংস্থা।  আমার নজরে বীমা কারী সংস্থা এবং বীমা গ্রাহকের মধ্যে পার্থক্য কি?

উত্তর : বীমাকৃত ব্যক্তি বা বীমা গ্রাহক হলেন সেই ব্যক্তি যার একটি বা একাধিক বীমা পলিসি আছে এবং বীমাকারী সংস্থা হল সেই সংস্থা বা কোম্পানি যে তাকে সেই পলিসি দিয়েছে । বীমাকৃত ব্যক্তি তিনি, যিনি পলিসি কেনার পর বিভিন্ন কভারেজ এবং সুবিধা পেয়ে থাকেন;  যেখানে বীমা কারী সংস্থা হল সেই সংস্থা, যারা সেই কভারেজ দিয়ে থাকে । আর এর মাঝে একটি বীমা পলিসি হলো একটি পরিষেবা যেটা একজন বীমাকারি সংস্থা একজন বিমাকৃত ব্যক্তিকে দিয়ে থাকেন, সেই বিমাকৃত ব্যক্তির জীবনের ঝুঁকি পর্যালোচনা করে এবং তার জন্য কত দাবি প্রদান করতে হবে সেগুলির হিসাব করে যেটি আসলে একটি চুক্তি । তাই আমি একজন বীমা এজেন্ট হিসাবে একজন চুক্তিকারী ব্যক্তিকে আরেকজন চুক্তিকারী সংস্থার  সাথে সঠিকভাবে পরিচয় সাধন করিয়ে দিই  এবং তাদের একে অপরের দায়িত্ব পালনে সহায়তা করতে কাজ করি।

(এই ইন্টারভিউটি লেখক পল্লব কুমার মান্নার মস্তিস্ক প্রসূত একটি উপমা- সাক্ষাতকার ) [ SOURCE: JEEVAN PRABAHA MAGAZINE]

লেখক পল্লব কুমার মান্না সম্পর্কে জানতে এখানে CLICK করুন