লেখক — পল্লব কুমার মান্না , FIII

ADVANCED SELLING TECHNIQUES

🟦

ভারতীয় ক্রেতা শুধু “পলিসি” কেনেন না—তারা কেনেন নিরাপত্তা, বিশ্বাস, পরিবার, ভবিষ্যৎ, এবং নিজের দায়িত্ববোধের প্রমাণ। একজন দক্ষ LIC পরামর্শদাতা কথোপকথনকে এমনভাবে পরিচালনা করেন, যাতে সেটি ধীরে ধীরে কমিটমেন্টে পরিণত হয়—নিজের জন্য, সন্তানের জন্য, বা জীবনসঙ্গীর জন্য।

নিচে একটি পূর্ণাঙ্গ, ব্যবহারযোগ্য, প্রশিক্ষণ-মানের বাংলা রাইট-আপ দিলাম।

---

🟦 ১. কথোপকথনকে কমিটমেন্টে রূপান্তর (To Self / Child / Spouse)

একজন গ্রাহক সিদ্ধান্ত নেন তখনই, যখন তিনি বুঝতে পারেন—
“এটা আমার দায়িত্ব… এটা আমার পরিবারের ভবিষ্যৎ… এটা না করলে ক্ষতি আমারই।”

To Self (নিজের প্রতি কমিটমেন্ট)

• “আমি যদি আজ নিজের ভবিষ্যৎ সুরক্ষিত না করি, তাহলে কে করবে?”
• “আমার রিটায়ারমেন্টে যেন কারও উপর নির্ভর করতে না হয়।”
• “আজকের ছোট সিদ্ধান্ত আগামী দিনের বড় স্বাধীনতা।”

To Child (সন্তানের প্রতি কমিটমেন্ট)

• “আমার সন্তানের স্বপ্ন যেন টাকার অভাবে থেমে না যায়।”
• “শিক্ষা, ক্যারিয়ার, বিয়ে—সবকিছুর জন্য আজ থেকেই প্রস্তুতি।”
• “আমি না থাকলেও ওর ভবিষ্যৎ সুরক্ষিত থাকবে।”

To Spouse (জীবনসঙ্গীর প্রতি কমিটমেন্ট)

• “আমার অনুপস্থিতিতে যেন ওর জীবন থেমে না যায়।”
• “ওর নিরাপত্তা, ওর সম্মান—এটাই আমার প্রথম দায়িত্ব।”
• “একটি পলিসি মানে শুধু টাকা নয়, মানসিক শান্তি।”

---

🟦 ২. ভারতীয় ক্রেতার মনস্তত্ত্ব (Indian Buyer Psychology)

ভারতীয় ক্রেতা সিদ্ধান্ত নেন চারটি মূল আবেগের উপর ভিত্তি করে:

Trust (বিশ্বাস)

• এজেন্টের আচরণ, ভাষা, ডকুমেন্টেশন, ধারাবাহিকতা—সবকিছু মিলিয়ে বিশ্বাস তৈরি হয়।
• “আপনি আছেন, তাই আমি নিশ্চিন্ত”—এই লাইনটাই লক্ষ্য।

Fear (ভয়)

• ভবিষ্যতের অনিশ্চয়তা
• অসুস্থতা, দুর্ঘটনা, আয় বন্ধ হয়ে যাওয়া
• সন্তান/স্ত্রীর নিরাপত্তা

ভয়কে কাজে লাগানো নয়—ভয়কে বাস্তবতা হিসেবে তুলে ধরে সমাধান দেখানো।

Family (পরিবার)

• ভারতীয়রা নিজের জন্য কম খরচ করেন, কিন্তু পরিবারের জন্য বেশি।
• “আপনার না থাকলে পরিবার কীভাবে চলবে?”—সবচেয়ে শক্তিশালী প্রশ্ন।

Legacy (উত্তরাধিকার)

• “আমি আমার পরিবারের জন্য কী রেখে যাচ্ছি?”
• Legacy planning ভারতীয়দের গভীরভাবে ছুঁয়ে যায়।

---

🟦 ৩. Consultative Selling: Need Analysis (HLV–CNA) & Fact-Finding

একজন MDRT মানের এজেন্ট কখনো পলিসি বিক্রি করেন না—
তিনি সমস্যার সমাধান দেন।

HLV (Human Life Value) বিশ্লেষণ

• আয়
• দায়
• ভবিষ্যৎ লক্ষ্য
• পরিবারের নির্ভরশীল সদস্য

CNA (Customer Need Analysis)

• Protection
• Savings
• Retirement
• Child Future
• Tax Benefit

Fact-Finding প্রশ্ন

• “আপনার পরিবারের মাসিক খরচ কত?”
• “আপনার সন্তানের বয়স কত? ভবিষ্যৎ লক্ষ্য কী?”
• “আপনার বর্তমান সেভিংস কোথায়?”
• “আপনি কত বছর কাজ করতে চান?”

এই প্রশ্নগুলো গ্রাহককে নিজের প্রয়োজন নিজেই বলতে বাধ্য করে—
এটাই Consultative Selling-এর শক্তি।

---

🟦 ৪. Objection Handling (মূল আপত্তি মোকাবিলা)

A) Price → Value Conversion

গ্রাহক বলেন: “প্রিমিয়াম বেশি।”
আপনি দেখান: “মূল্য কম, কিন্তু লাভ বেশি।”

Value Points (১–৬)

1. লাইফ কভার
2. ম্যাচিউরিটি
3. বোনাস
4. ট্যাক্স বেনিফিট
5. লোন সুবিধা
6. পরিবার সুরক্ষা

Price is what you pay.
Value is what you get.

---

B) Delay → Urgency + Emergency + FOMO

গ্রাহক বলেন: “ভেবে দেখব।”
আপনি দেখান:

• বয়স বাড়লে প্রিমিয়াম বাড়ে
• স্বাস্থ্য সমস্যা হলে পলিসি নাও পেতে পারেন
• আজকের সিদ্ধান্ত আগামী দিনের নিরাপত্তা

“Delay is the biggest risk.”

---

C) Comparison → E + L + P Formula

গ্রাহক বলেন: “অন্য কোম্পানি সস্তা।”
আপনি দেখান:

• E = Experience (LIC-এর ৬৫+ বছরের অভিজ্ঞতা)
• L = Legacy (ভারতের সবচেয়ে বড় ক্লেইম সেটেলমেন্ট)
• P = Performance (বোনাস + স্থিতিশীলতা)

---

D) Trust → Documentary Proof + Social Proof

• Claim settlement ratio
• IRDAI রিপোর্ট
• LIC বোনাস ইতিহাস
• Existing clients-এর testimonial

“Trust is built on proof, not promises.”

---

🟦 ৫. Closing Techniques Used by MDRT Agents

1. Assumptive Close

“আপনি বার্ষিক নেবেন, নাকি মাসিক?”

2. Alternative Close

“Jeevan Labh নেবেন, নাকি Jeevan Anand?”

3. Emotional Close

“এই সিদ্ধান্ত আপনার সন্তানের ভবিষ্যৎ বদলে দেবে।”

4. Fear-of-Loss Close

“আজ না করলে প্রিমিয়াম বাড়বে।”

5. Summary Close

“আপনার লক্ষ্য—সেভিংস, লাইফ কভার, চাইল্ড ফিউচার—সবই এই প্ল্যানে কভার হচ্ছে।”

6. Commitment Close

“চলুন, আজই শুরু করি। ভবিষ্যৎ অপেক্ষা করে না।”

---

🟦CALL ME : 9735869416