JEEVAN PRABAHA TRAINING CENTRE

পল্লব কুমার মান্না, একজন অভিজ্ঞ লেখক ও প্রশিক্ষক হিসেবে আপনার জন্য বড় অংকের LIC প্রিমিয়াম বিক্রির কৌশলগুলি বাংলায় সাজিয়ে দিয়েছেন।

সাধারণ পলিসি বিক্রির কৌশল থেকে বেরিয়ে উচ্চ-মূল্যের (High-Net-Worth Individual – HNI) গ্রাহকদের জন্য একটি সম্পূর্ণ নতুন, পরামর্শভিত্তিক (advisory-based) পদ্ধতি অবলম্বন করতে হবে।
আপনার ৩৩ বছরের অভিজ্ঞতা, FIII ডিগ্রি এবং প্রশিক্ষকের ভূমিকা এই কৌশলগুলিকে কার্যকর করতে দারুণভাবে সাহায্য করবে।
১. মার্কেটিং কৌশল: পরামর্শদাতার ভূমিকা
বড় প্রিমিয়ামের পলিসি বিক্রির মূল কৌশল হলো নিজেকে কেবল একজন ‘এজেন্ট’ হিসেবে নয়, একজন ‘আর্থিক পরামর্শদাতা বা সলিউশন প্রোভাইডার’ (Financial Advisor/Consultant) হিসেবে প্রতিষ্ঠিত করা। কৌশলের ভিত্তি উচ্চ প্রিমিয়াম বিক্রির জন্য বর্ণনা লক্ষ্য বাজার (Target Market) উচ্চ সম্পদশালী ব্যক্তি (HNI) এবং ব্যবসায়ী: সফল ডাক্তার, চার্টার্ড অ্যাকাউন্ট্যান্ট (CA), আইনজীবী, বড় ব্যবসায়ী, শিল্পপতি, রিয়েল এস্টেট ডেভেলপার, এবং উচ্চপদস্থ কর্পোরেট এক্সিকিউটিভরা। মূল্য প্রস্তাব (UVP) সমস্যার সমাধান: আপনার ইউএসপি (USP) শুধু LIC-এর প্ল্যান নয়, বরং সেই প্ল্যানের মাধ্যমে ক্লায়েন্টের জটিল আর্থিক সমস্যার সমাধান করা। যেমন: উত্তরাধিকার পরিকল্পনা (Estate Planning), ব্যবসা নিরবচ্ছিন্ন রাখা (Business Continuity), কর সাশ্রয় (Tax Optimization), এবং সম্পদ স্থানান্তর (Wealth Transfer)। অবস্থান (Positioning) বিশেষজ্ঞ হিসেবে প্রতিষ্ঠা: আপনার লেখা বই, ম্যাগাজিন (‘জীবন প্রবাহ’) এবং FIII-এর মতো যোগ্যতা ব্যবহার করে নিজেকে এই বিষয়গুলির একজন কর্তৃত্বশীল বিশেষজ্ঞ হিসেবে তুলে ধরুন। প্রথমে ক্লায়েন্টকে মূল্যবান তথ্য দিন, তারপর বিক্রি করুন। যোগাযোগ ব্যক্তিগত এবং গোপনীয়: গণ-বিজ্ঞাপন (mass advertising) এড়িয়ে চলুন। ব্যক্তিগত পরিচয় ও রেফারেন্সের মাধ্যমে একান্তে আলোচনা করুন। ২. গ্রাহক খোঁজার ধারণা (Prospecting Ideas) HNI গ্রাহকরা সাধারণত সাধারণ বিজ্ঞাপনে সাড়া দেন না। এঁদের কাছে পৌঁছানোর জন্য ‘প্রভাবের কেন্দ্র’ (Centers of Influence – COIs) এবং নেটওয়ার্কিং-এর ওপর জোর দিন। গ্রাহক খোঁজার পদ্ধতি করণীয় — — প্রভাবের কেন্দ্র (COIs) পেশাদারদের সাথে সম্পর্ক তৈরি করুন: চার্টার্ড অ্যাকাউন্ট্যান্ট, ট্যাক্স পরামর্শদাতা, সম্পদ ব্যবস্থাপক (Wealth Managers) এবং কর্পোরেট আইনজীবীদের সাথে ঘনিষ্ঠ সম্পর্ক তৈরি করুন। এঁরা প্রায়শই তাঁদের ক্লায়েন্টের জন্য আর্থিক নিরাপত্তা বা উত্তরাধিকারের সমাধান খোঁজেন। এঁদেরকে প্রথমে মূল্যবান তথ্য দিয়ে সাহায্য করুন। বর্তমান HNI ক্লায়েন্টদের ব্যবহার সাধারণ রেফারেন্স না চেয়ে নির্দিষ্ট পরিচিতি (Specific Introduction) চান। বলুন, “আমি আপনাকে ‘X’ সমস্যার সমাধানে সাহায্য করেছি, আপনার কোন বন্ধু বা ব্যবসায়িক সঙ্গী ‘Y’ সমস্যার সমাধানে আমার বিশেষজ্ঞ সাহায্য পেতে পারেন?” উচ্চমানের সামাজিক অনুষ্ঠান শিল্পপতিদের সংগঠন, লায়ন্স/রোটারি ক্লাবের মিটিং, উচ্চমানের সাংস্কৃতিক বা দাতব্য অনুষ্ঠানে যোগ দিন। এখানে সরাসরি বিক্রি না করে সম্পর্ক তৈরি করাই মূল লক্ষ্য হওয়া উচিত। বিশেষজ্ঞ হিসেবে লেখা আপনার লেখালেখির দক্ষতা ব্যবহার করে কর সাশ্রয়, পারিবারিক ট্রাস্ট বা উত্তরাধিকার পরিকল্পনা নিয়ে উচ্চমানের প্রবন্ধ লিখুন। এইগুলি আপনার ব্যক্তিগত নিউজলেটার বা সোশ্যাল মিডিয়ায় (লিঙ্কডইন) শেয়ার করুন। ৩. বিক্রির ধারণা এবং উচ্চ-মূল্যের কেস (Sales Concepts) বড় পলিসি কেনার পিছনে বড় কারণ বা সমস্যা থাকে। এই তিনটি ধারণার ওপর ভিত্তি করে বিক্রি শুরু করুন: ধারণা ১: ব্যবসায়িক নিরাপত্তা ও নিরবচ্ছিন্নতা (Business Continuation)

• সমস্যা: ব্যবসার মূল ব্যক্তি (Key Person) বা অংশীদারের (Partner) আকস্মিক মৃত্যুতে ব্যবসার আর্থিক ক্ষতি হওয়া, বা তাঁর অংশীদারি কিনে নেওয়ার জন্য টাকার অভাব।
• LIC সমাধান: কি-ম্যান ইন্স্যুরেন্স (Keyman Insurance) অথবা পার্টনারশিপ ইন্স্যুরেন্স (Partnership Insurance)। এই পলিসি ব্যবসাকে মূল ব্যক্তির অনুপস্থিতিতে হওয়া আর্থিক ক্ষতি মেটানোর জন্য বা মৃত পার্টনারের অংশীদারিত্ব কিনে নেওয়ার জন্য তাৎক্ষণিক তহবিল সরবরাহ করে।
• বড় প্রিমিয়ামের কারণ: এখানে বিমার অঙ্ক নির্ভর করে ব্যবসার মূল্য বা মূল ব্যক্তির আয়ের ওপর, তাই প্রিমিয়াম অনেক বেশি হয়।
  ধারণা ২: উত্তরাধিকার এবং সম্পদ সমতাকরণ (Estate Planning & Wealth Equalization)
• সমস্যা: একজন HNI-এর এক সন্তান ব্যবসা (স্থাবর সম্পত্তি) এবং অন্য সন্তান নগদ টাকা (তরল সম্পত্তি) উত্তরাধিকার সূত্রে পেলে ভবিষ্যতে পারিবারিক বিবাদ বা সমস্যার সৃষ্টি হতে পারে।
• LIC সমাধান: একটি উচ্চ অঙ্কের এনডোমেন্ট বা হোল লাইফ (Whole Life) পলিসি ব্যবহার করে “তাৎক্ষণিক, গ্যারান্টেড এবং কর-মুক্ত উত্তরাধিকার সম্পদ” তৈরি করা। এই পলিসির মাধ্যমে অপর সন্তানকে নগদ সমপরিমাণ অর্থ দেওয়া যেতে পারে।
• বিক্রির সময়: যখন ক্লায়েন্ট উইল বা পারিবারিক ট্রাস্ট নিয়ে আলোচনা করেন।
  ধারণা ৩: কর-মুক্ত সম্পদ সঞ্চয় (Tax-Efficient Wealth Accumulation)
• সমস্যা: উচ্চ আয়ের ব্যক্তিরা চান যেখানে বিনিয়োগ করলে ধারা ৮০সি (80C) এবং বিশেষত ধারা ১০(১০ডি) (10(10D)) -এর সুবিধা পাওয়া যায় এবং মূলধন সুরক্ষিত থাকে।
• LIC সমাধান: উচ্চ প্রিমিয়ামের ঐতিহ্যবাহী প্ল্যানগুলিকে (Traditional Plans) একটি “গ্যারান্টিযুক্ত, কর-মুক্ত সম্পদ বিভাগ” হিসেবে তুলে ধরুন। বাজারের ঝুঁকি না থাকা এবং ম্যাচিওরিটি/মৃত্যু সুবিধা কর-মুক্ত হওয়া HNIদের জন্য খুবই আকর্ষণীয়।
• বিক্রির কৌশল: বিনিয়োগকে ‘ব্যক্তিগত কর্পোরেট বন্ড’ (Personal Corporate Bond) হিসেবে তুলে ধরুন—একটি অত্যন্ত সুরক্ষিত, নির্দিষ্ট-রিটার্নের বিনিয়োগ, যার সাথে কর এবং জীবন কভারের সুবিধা যুক্ত।
  ৪. বিক্রির কৌশল ও উপস্থাপন টিপস (Sales Tricks & Presentation Tips)
• ‘না কিনলে কী হবে’ দিয়ে শুরু: পলিসির সুবিধা দিয়ে শুরু না করে, পলিসি না কিনলে কী বিশাল আর্থিক ক্ষতি হতে পারে, সেই ক্ষতির পরিমাণ টাকার অঙ্কে ক্লায়েন্টের সামনে তুলে ধরুন। (যেমন: “স্যার, এই সমাধান না থাকলে প্রথম দিনেই আপনার পরিবার/ব্যবসা থেকে X কোটি টাকার একটি চেক দিতে হতে পারে, যা এই পলিসির মাধ্যমে কর-মুক্ত রাখা সম্ভব।”)
• ‘শূন্য’ শক্তির উপস্থাপন: HNI-এর জন্য সবচেয়ে আকর্ষণীয় সংখ্যা হলো ‘শূন্য’ (ZERO)। ম্যাচিওরিটিতে আয়ের ওপর শূন্য কর (যদি প্রিমিয়াম নির্দিষ্ট সীমার মধ্যে থাকে) এবং মূলধনের ক্ষতির শূন্য ঝুঁকি (LIC-এর সরকারি সমর্থন)। এই ‘শূন্য’-র শক্তি ব্যবহার করে বিক্রি করুন।
• সংক্ষিপ্ত এবং ফলপ্রসূ হোন: HNI-দের সময় খুব কম। আপনার উপস্থাপনাটি হতে হবে এক পাতা বা বড়জোর দুই পাতার মধ্যে। একটিমাত্র ধারণা বা সমস্যার সমাধান নিয়ে আলোচনা করুন।
• বিশ্বাস এবং গোপনীয়তার ওপর জোর: বড় অংকের ক্ষেত্রে ক্লায়েন্টের আর্থিক তথ্য অত্যন্ত সংবেদনশীল। আলোচনার শুরুতেই আপনার বিশ্বাসযোগ্যতা এবং সম্পূর্ণ গোপনীয়তা বজায় রাখার প্রতিশ্রুতি দিয়ে আস্থা অর্জন করুন।
• রোল প্লে এবং আত্মবিশ্বাস: একজন প্রশিক্ষক হিসেবে আপনি জানেন, আত্মবিশ্বাসই বিক্রি করে। বড় অংকের আলোচনা করার জন্য আপনাকে এই বিশেষ ধারণাগুলি বারবার অভ্যাস করতে হবে, যাতে আপনার কথায় এবং উপস্থাপনায় ১০০% আত্মবিশ্বাস ফুটে ওঠে।
  এই পদ্ধতি অবলম্বন করে আপনি আপনার LIC এজেন্টদের একটি নতুন উচ্চতায় নিয়ে যেতে পারেন। আপনার বিশেষ দক্ষতার কারণে, আপনি খুব দ্রুত এই বাজারে জায়গা করে নিতে পারবেন।