লেখক – পল্লব কুমার মান্না , জীবন প্রবাহ

আপনার গ্রাহক বীমা পলিসি কেনার পূর্বে একাধিক objection দেন বা আপত্তি তুলে ধরেন ।

এগুলির পিছনে তার মানসিকতা (মনস্তত্ব , সাইকোলজি ) বিরাট কাজ করে । আপনি যদি সঠিক  সাইকোলজিকাল কারণটি জানতে পারেন তাহলে আপত্তি নিরসন সহজ হয়ে যায় । আসুন দেখা যাক —

বেশ কয়েকটি মনস্তাত্ত্বিক কারণ গ্রাহকের আপত্তিগুলিকে প্রভাবিত করতে পারে। এগুলি বোঝা আপনাকে আরও কার্যকরভাবে তাদের আপত্তি বা উদ্বেগগুলি সমাধান করতে সহায়তা করতে পারে :

 ১. অজানা ভয়

– ব্যাখ্যা: গ্রাহকরা এমন সিদ্ধান্ত নেওয়ার বিষয়ে শঙ্কিত হতে পারেন যা তারা পুরোপুরি বোঝেন না। জীবন বীমা ধারণাগুলির সাথে অপরিচিততা দ্বিধা সৃষ্টি করতে পারে।

– হ্যান্ডলিং: তাদের স্পষ্ট, সংক্ষিপ্ত তথ্য দিয়ে শিক্ষিত করুন এবং ধৈর্যের সাথে তাদের প্রশ্নগুলির সমাধান করুন।

 ২. ঝুঁকি অনুভব হওয়া

– ব্যাখ্যা: সম্ভাব্য ব্যক্তি জীবন বীমাকে একটি আর্থিক ঝুঁকি হিসাবে দেখতে পারে, বিশেষত যদি তারা সুবিধাগুলি সম্পর্কে অনিশ্চিত থাকেন ।

– হ্যান্ডলিং: বীমা তাদের প্রিয়জনদের জন্য যে সুরক্ষা এবং মানসিক শান্তি সরবরাহ করে তা হাইলাইট করুন এবং বীমার উপকারিতার গল্প বা প্রমাণগুলি দেখান  ভাগ করুন।

 ৩. ক্ষতি বিমুখতা বা ক্ষতি থেকে বাঁচার প্রবণতা

– ব্যাখ্যা: লোকেরা লাভের চেয়ে ক্ষতির ভয় বেশি করে। সম্ভাব্য ক্রেতা প্রিমিয়ামে অর্থ ব্যয় হয়ে যাবে সেই বিষয়ে অনেক  চিন্তা করতে পারে।

– হ্যান্ডলিং: দীর্ঘমেয়াদী বেনিফিট এবং সম্ভাব্য আর্থিক সুরক্ষার উপর জোর দিন যা বর্তমানের ব্যয়কে দুশ্চিন্তাকে ছাড়িয়ে যায়।

 ৪. জড়তা বা পরিবর্তন বিমুখতা

– ব্যাখ্যা: বেশিরভাগ মানুষ প্রায়শই পরিবর্তনের বিরোধিতা করে এবংএকই  স্থিতাবস্থার সাথে লেগে থাকতে পছন্দ করে।

– হ্যান্ডলিং: কেন এখন পদক্ষেপ নেওয়ার সেরা সময় তা হাইলাইট করার জন্য জীবন বীমার জরুরিতা এবং প্রাসঙ্গিকতা ব্যবহার করুন। আর্থিক ব্যবস্থাপনা  করা কতটা সহজ এবং কতটা আবশ্যিক তা দেখান।

 ৫. কনফার্মেশন বায়াস

– ব্যাখ্যা: সম্ভাব্য গ্রাহকের পূর্বকল্পিত ধারণা বা নেতিবাচক অভিজ্ঞতা থাকতে পারে যা তাদের আপত্তিগুলিকে শক্তিশালী করে।

– হ্যান্ডলিং: তাদের বিশ্বাসকে প্রতিহত করে এমন তথ্য, নতুন দৃষ্টিভঙ্গি এবং ইতিবাচক উদাহরণগুলির দ্বারা  তাদের মনোভাবকে এবং স্ব-পক্ষপাতকে আলতো করে চ্যালেঞ্জ করুন।

 6. সামাজিক প্রমাণ এবং প্রভাব

– ব্যাখ্যা: মানুষ অন্যের কর্ম এবং মতামত দ্বারা প্রভাবিত হয়।

– হ্যান্ডলিং: বিশ্বাস এবং বিশ্বাসযোগ্যতা তৈরি করতে সন্তুষ্ট ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে প্রশংসাপত্র, কেস স্টাডি এবং সাফল্যের গল্পগুলি শেয়ার  করুন।

 7. অনুভূত মান (Perceived Value)

– ব্যাখ্যা: যদি প্রস্পেক্ট জীবন বীমার সঠিক মূল্য দেখতে না পায় তবে তাদের আপত্তি করার সম্ভাবনা বেশি।

– হ্যান্ডলিং: তাদের জন্য  নির্দিষ্ট প্রয়োজনের সাথে সামঞ্জস্য রেখে জীবন বীমার অনন্য সুবিধা এবং মূল্য প্রস্তাবগুলি স্পষ্টভাবে প্রকাশ করুন।

 ৮. কগনিটিভ ডিসোন্যান্স

– ব্যাখ্যা: যখন নতুন তথ্য তাদের বিদ্যমান বিশ্বাসের সাথে দ্বন্দ্ব  করে, তখন সম্ভাব্য ব্যক্তিরা অস্বস্তি অনুভব করতে পারেন ।

– হ্যান্ডলিং: সামঞ্জস্যপূর্ণ, আশ্বাসজনক তথ্য সরবরাহ করুন যা জীবন বীমার সুবিধার সাথে তাদের বিশ্বাসকে একই রেখায় আনতে  সহায়তা করে।

 9. সংবেদনশীল ট্রিগার

– ব্যাখ্যা: সিদ্ধান্ত গ্রহণে আবেগ গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে। ভয়, অপরাধবোধ বা এমনকি গর্ববোধ সম্ভাব্য গ্রাহকের  আপত্তি সৃষ্টি করতে পারে।

– হ্যান্ডলিং: সহানুভূতির সাথে তাদের সংবেদনশীল উদ্বেগগুলি সম্বোধন করুন এবং জীবন বীমার সুবিধাগুলি তাদের ব্যক্তিগত পরিস্থিতির সাথে সম্পর্কিত করুন।

এই মনস্তাত্ত্বিক কারণগুলিকে  স্বীকৃতি দিয়ে  এবং সম্বোধন করে, আপনি আপনারসম্ভাব্য গ্রাহকের চাহিদা এবং উদ্বেগগুলি আরও ভালভাবে হ্যান্ডলিং করার জন্য প্রস্তুত হতে পারবেন ।